2018-09-17 责任编辑:夏红 浏览数:
从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区,只要走出去,我们的几率也会越大。店员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点。
有个店员曾经说:“我特别喜欢调陈列,所以每次一到店铺就想要去调陈列,可是我一调陈列很忙碌的时候,就会一直有顾客进来,并且一直试用、成交。为什么顾客在我空的时候不来,我一忙就来了呢?”
(图片来源:乐宜嘉家居供稿,侵删)
这位店员的问题已经很好的回答了店铺的日常:顾客永远只喜欢走进繁忙的店铺!
顾客的进店率和成交率,最重要的不在销售技巧,而在于店里没有顾客时店员的表现!
(图片来源:乐宜嘉家居供稿,侵删)
店里没人时,怎样提高进店率呢?
⒈人员拦截
从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区,只要走出去,我们的几率也会越大。店员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点。
(1)选择最佳站位。店员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:
一是要站在门店的入口处;
二是人流量比较大的过道;
三是对应的电梯出口;
四是人流量最旺的卖场的入口。
(2)统一拦截话术。即遇到顾客说什么。
(3)制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候,店员不能在店内睡觉、玩手机,对于主动拦截客人的店员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。
⒉氛围拦截
一个门店最重要的是气场,气场如何而来?
热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。
氛围营造有3个很重要的要素:
一要抢眼,鲜艳醒目的颜色;
二要挡眼,目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头;
三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。
氛围营造的10种方法:
(1)地贴;
(2)吊旗;
(3)易拉宝和X展架;
(4)海报;
(5)堆头;
(6)拱门;
(7)灯箱或者LED屏幕;
(8)特殊的时候条幅;
(9)入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;
(10)门店音乐,圣诞节、春节的音乐。
⒊产品拦截
产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。
有些品牌在门口会摆电动床,甚至是将排骨架竖起来旋转;有家具市场,为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑,则在床头柜里面养金鱼;为了推销多功能沙发,有时候店员会把开关直接打开,使之不停的按摩不停的动。用这些方法都只有一个目的,就是让产品动起来,通过产品独特的卖点进行吸引。
⒋创造忙碌的感觉
①检查商品
店员利用空闲的时间检查商品,是对门店负责,也是对顾客负责。门店里的商品虽然都已经过厂家的质量检验,但通常情况下,还是会有少量的次品。一些比较“娇气”的商品,经过顾客多次触摸以后,也可能出现故障或受到污损。
只有把最好的商品拿给顾客,才能使顾客真正满意,并且不使门店的声誉受损。因此,店员利用这一小段时间所做的检查工作,能产生很多好处,不但维护了门店的声誉,还为门店营造了良好的销售气氛。
②整理与补充商品
门店,应该时时刻刻保持整洁、有序。但是,商品经顾客挑选和购买后,往往很容易造成凌乱的现象,这样就会给顾客留下不好的印象,顾客不可能在凌乱的商品中细心地挑选自己喜欢的东西。所以,空闲的时候,店员要按原来的摆放顺序对商品种类和款式进行整理,还要做些商品记录,确实掌握商品的进出状况和商品的所在之处。
③变更陈列
在销售过程中,商品最初的陈列形象,会因为有些商品被销售出去而改变。这时候,如果仓库里没有能够立即补充的商品,那么店员就要适时地改变陈列,以使门店的陈列显得更和谐。
在变更陈列时,店员应该灵活应变。比如,根据销售情况,尽量将那些畅销的商品多摆一些出来,并放置于能吸引顾客并容易触及的地方。
④好好“玩”手机
现在很多店铺的店员都会加会员为好友,在淡季时,不妨鼓励店员拿起手机,将店铺新品拍照微信发给客户,推荐他们来店试用,但此举切记不要过于频繁,以免引起客户反感。
所以,你哪来的时间在店里无聊的等客?快动起来吧!
(文章来源:乐宜嘉家居供稿,侵删)
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